... bis auf´s Komma!

Gestern bekam ich eine Einladung zu einem Produktvergleich in der Krankenversicherung, bei dem "die Tarife bis auf´s Komma verglichen werden". (Im Stillen habe ich mich gefragt, warum werden die Kommata nicht verglichen …?). Auf jeden Fall war ich beeindruckt, was ja wohl auch beabsichtigt war. Ein Vergleich bis ins kleinste Karo, quasi bis in die Tarifpixel.

Aber das kenne ich schon. Gerade ist es vier Tage her, da habe ich einen Tarifvergleich zur Berufsunfähigkeitsversicherung durch ein in Köln ansässiges Institut erlebt. Ein grandioser Vortrag. Hat Spaß gemacht. Auch hier ging es bis auf´s Komma. Neunzig Minuten. 

Allerdings schwirrte es nach kurzer Zeit gewaltig im Kopf: Durch die Ohren rauschten im Staccato die tarifichen Fachbegriffe, die Augen suchten Hilfe rufend Halt in den präzise erarbeiteten Tabellen mit gefühlten kilometerlangen Kolonnen, dann waren die Augen nicht mehr mit den Ohren synchronisiert und der Selbsterhaltungstrieb schaltete von "alles verstehen" auf "grundsätzliches verstehen" um. Das war immer noch ein gutes Erlebnis, aber ich war befreit aus den Fängen der Details.

Am Ende wußte ich, dass eine Unmenge von Variablen über ein riesiges Netz von Verbindungen zu einer noch größeren Unmenge an Ergebnissen mit unterschiedlichen Bewertungen führt. So weit, so gut. Für mich war das eine Erfahrung, die ich abspeichern und bei Bedarf aufrufen kann. Das zu mir. Aber ich war nicht allein. Ich saß mitten zwischen geschätzt 100 Maklern. 

Mir wurde schlagartig klar, dass das eben Erlebte die Arbeitsbasis für die Beratungen in Fragen der Versicherungen, der Finanzdienstleistungen ist. Dass die Damen und Herren um mich herum, das nicht einfach als Erfahrung abspeichern können, sondern sich die Inhalte zu eigen machen müssen, um zu einer haftungsfreien Beratung kommen zu können. Natürlich war auch für die Makler die Flut der Informationen gewaltig und an der Grenze der Verarbeitbarkeit.

Das war wieder einmal einer dieser Momente, wo ich die Leistungen der Berater bewunderte. Nach der Bedarfsanalyse für den Kunden die riesige Anzahl der potenziellen Lösungen zu bewerten, um dann die treffsichersten herauszufiltern, ist eine gewaltige Aufgabe. Sie ist vor allem auch nicht bei den komplexen Produkttypen wie beispielsweise Krankenversicherung oder Berufsunfähigkeitsversicherung durch einen Selbsteinkauf durch den Kunden zu bewältigen. Hier bedarf es eines Fachmannes, der für eine geordnete Auswahl die Verantwortung übernimmt.

In diesem Zusammenhang nimmt sich die oft wiederholte Forderung nach einfachen Produkten aus, als würde man von einer Katze verlangen, keinen Thunfisch mehr zu mögen. Solange es keinen Versicherungsmonopolisten gibt - und wer will das schon? - werden wir mit der Differenzierung in den Produktangeboten leben müssen, was die Produktqualität langfristig erhöht. Und: Es wird weiter der Beratung bedürfen.

Wenn Sie Maklerin oder Makler sind, folgen Sie einer Einladung „Bedingungsvergleich bis auf´s Komma!“ unbedingt. Ich brauche Ihre Kenntnis in der Beratung als Kunde. 

Nehmen Sie sich eine Aspirin mit, es gibt so unendlich viele Kommata. 


Herzlichst Ihr

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Copyright Foto Prof. Dr. Zeidler: rieken-fotografie

Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler Vertriebsexperte

Zur Person: 
Zeidler hat nach 34 Jahren in Vorständen der Versicherungsbranche, in denen er hauptsächlich für Vertrieb zuständig war, nunmehr vor drei Jahren sein eigenes Unternehmen zur Beratung in Vertriebsfragen der Finanzdienstleistungsbranche gegründet.

Die Zeidler Consulting GmbH berät Versicherungen, Vertrieb- und Kapitalanlagegesellschaften.