Löckt da einer wider den Stachel?

Das drastische "Runter mit den Courtagen" aus dem Lebensversicherungsreformgesetz ist leise in die Alltäglichkeit geflohen. Mancher Makler denkt wie nach dem Besuch beim Zahnarzt: "Hat ja gar nicht weh getan!". Dabei steht die Wurzelbehandlung noch aus. 

Die Aufsicht prüft gerade sehr akribisch, ob das Ziel (siehe oben) des Gesetzes erreicht wurde. Kann sein, dass der ein oder andere Versicherer seinen freien Vermittler liebevoll im Arm behalten und Taschengeld zugesteckt hat. Das wird und kann nicht so bleiben. Auf der einen Seite tun sich die Versicherer zunehmend schwer, Finanzierungsquellen für die nicht kalkulierten Abschlusskosten zu finden. 

Auch wenn es sich vielleicht noch nicht bis zur Politik herumgesprochen hat, Makler leben von der Courtage. Und wenn die aus der Vermittlung von Altersvorsorgeprodukten nicht auskömmlich ist, dann kommen Pläne B zum Zuge. Neue Akquisitionsfelder außerhalb der Altersvorsorge zu suchen ist einer der Pläne B. Einer ist aber auch, sich mit alternativen Vergütungsmodellen zu beschäftigen. Und da fällt uns doch gleich das Honorar ein. Dazu braucht es nicht des Vorschlaghammers in Form des geplanten IDDs. 

Nur Naive glauben, dass es zu gleichen Akquisitionsergebnissen für die anzusprechenden Kunden führt, wenn das Vergütungsmodell ausgetauscht wird. Aber die, die bereit und in der Lage sind, Honorare zu zahlen, befreien die Versicherer von der Last der Vertriebskosten, die Kunden zahlen diese direkt, damit wird das Produkt für den Kunden nicht preiswerter, aber der Makler verdient, was er verdient und Verbraucherschützer sind selig, können sich doch Honorar buchstabieren, Courtage nicht.

Herzlichst Ihr

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Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler Vertriebsexperte

Zur Person: 
Zeidler hat nach 34 Jahren in Vorständen der Versicherungsbranche, in denen er hauptsächlich für Vertrieb zuständig war, nunmehr vor drei Jahren sein eigenes Unternehmen zur Beratung in Vertriebsfragen der Finanzdienstleistungsbranche gegründet.

Die Zeidler Consulting GmbH berät Versicherungen, Vertrieb- und Kapitalanlagegesellschaften.